韩少云:达内科技培训创始人、总裁、CEO

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达内公司的诞生,跟我自己的教育背景和工作经历有紧密关系:1989年我考进吉林大学,学计算机专业,1993年毕业以后一直从事这个领域的工作。工作前两年在首钢,做跟软件有关的事情。1995年,我在亚信刚成立第二年的时候加入,那时候公司才30多个人。我从程序员开始做,做到部门经理、事业部的副总工、总监等,一直到2002年初。

亚信是中国最早做互联网软件的公司之一,我在亚信所接触的软件技术跟互联网技术是结合非常紧密的系统,别的小公司都没机会学习,但是我们在亚信就有机会。这段工作经历带给我扎实的IT软件技术功底,是我后来做IT培训成功的很重要原因。

做培训·为企业教出合适的人

我在亚信的时候经常去招聘、面试,让我头疼的是招不到合适的人。我发现大学里出来的学生没法马上满足企业的需求,就在想,如果有人去办一个培训机构,把这些人教一教,他们再去找工作的话,成功率会大很多。我看到了商机,社会有这样的需求。

我把市场上的IT培训机构研究了一圈。当时新东方、北大青鸟在做培训,有些学院派,包括中科院、清华大学,或者挂着清华大学名义的一些机构也在做。当时北大青鸟引进了印度APTECH,主要是面向高中生来做培训,广告上说要把厨师、电焊工都培训成软件工程师,把蓝领培养成白领。

我想,办一个面向大学生的中高端的IT培训,是比较符合逻辑的。当时我考虑的定价,早期是每个学员收1万元到1.38万元,招1万人就能做1个亿。真正做起来可能没那么容易,就先从几十人、几百人开始。我是2002年9月出来创业的,真正开始招生是从2003年春节以后,通常这个时间是培训业的旺季,我们第一期班招了48个人,主要是北京生源。

达内科技CEO韩少云说,大学毕业生往往不能马上满足企业的需求,所以中高端IT培训业市场很广阔。

早期的推广方式主要是报纸广告,我们选的报纸是《前程无忧》和《北京人才报》,每次用六分之一版,一周投4000到5000块钱就好了。一个月投4万块钱的广告,招了四五十个人。当时各个培训机构基本上都是这么做的,就看谁更有吸引力。

我们在2003年9月份拿到了IDG的第一笔风险投资。当时投资人喜欢纯互联网的公司,像我们这种传统的不招人待见、处处碰壁,实际上我们找了差不多上百家风投才获得这样一份收获。总有识货的人,他就喜欢你,或者你做的事情。我们找风险投资,就说明我们愿意把股份出让给别人,我们不是在做生意,我们是在做事业。

第一年,我们能够做到500万元销售收入,在创业公司里面已经算比较成功的。当时IDG问过我们,让我们描述未来要做的事情。我们一个学员能收1万,招1万个人能做1个亿,招5万个人就能做5个亿,基本上做到5个亿就可以上市——说起来好像还是挺容易的。5万个人,中国这么大,每年毕业生都好几百万人。IDG觉得差不多,早期的投资者不可能非常挑剔。当然他们早期也有些质疑,比如等我们规模扩大以后,教师团队怎么去建设。一线城市找合适的人相对容易,到了二、三线城市,怎么再找到这样一批人?他们担心的是规模化效应,IDG内部也有投委会,近一半人有点反对,另外一半多一点点的人同意,最后还是投了。

我们的投资人是现在的IDG合伙人李建光,当时他投了一点钱,50万美元,就占了30%的股份。我们不惜把这么多股份贱买,你可以看出我们是在做生意还是做事业。那阵子人民币还是很值钱的,50万美元约合400万元人民币,放到现在也是千万元的量级,那时IDG才2个亿的盘子。

做创新·先就业后付款

拿到钱之后就有机会扩张了,第二年我们就开始进军上海,第三年就去了广州,在2004到2005年,广州扩张一个教学点需要100万元人民币,当时算便宜的。但那时候的电脑比较贵,房租便宜。公司营收第一年500万,第二年1000万,第三年1500万,到第四年(2006年)差不多有5000到6000万的样子。当时我们只有5个教学点,差不多一个点能实现1000万元的收入。

我们早期的利润率还是蛮高的,毛利能到20%至25%。当时描绘的前景之一就是互联网教学,或者叫远程教学。2006年为什么增长那么快,就是我们采用了O20的远程教学模式。虽然O2O把教师的瓶颈解决了,但我们还是一个线下的生意,还要去建中心,online和offline结合嘛。做培训的生意不能太快,要去租场地,建培训教室,还要招管理人员、销售人员,扩张太快的话教学质量会有问题,学生满意度会降低。

达内是个创新的公司,我们有创新的基因。企业发展的过程中总会遇到瓶颈和挑战,比如快速扩张过程中,早期讲师的瓶颈,我们用远程教育的方式解决掉了。客户就是穷怎么办?很多人买不起课程,我们就可以采取赊销的方式。我们当初的口号是:“零首付抵押金,先就业后付款。”用这种赊销的方式,不管有钱没钱的学生都能来。这个风险挺大,有应收账款的问题,有坏账的问题。我怎么敢做这件事情?就是因为对我们的教学质量、教学效果是有信心的,学生顺利就业了,怎么会不还钱?

只要肯动脑筋想办法,好东西总是能做成功的。在2006年之前,你要学习得先交钱,到2006年我们采取分期付款方式,在教学点跟着老师面授的先交13800元,远程同步班学习的可以分期付款。实际上从效果来讲是完全一样的,刚开始学生肯定有心理上的顾虑,当时第一期班可能报了有50个学生,其中有两个学生退了,不愿意接受这种方式。我后来又推广到外地的中心,比如南京、杭州,也是分期付款的方式。设计这套模式的时候,我思考过它的阻力在哪儿,主要是怎么解决互动的问题,我想配个助教就好了。先有成功的样板,用样板说话。对学生来讲,分期付款有优势,等到证明教学效果没问题,慢慢羊群效应就出来了。

2006年达内正式开设杭州、南京两个分中心,到2008年公司营收实现一个亿了,净利差不多有2000万左右。2008年我们拿的B轮融资,B轮估值也就5000多万美金,不到1个亿。到2009年金融危机,又有猪流感,我们把脚步放慢了。2009年是公司成立以来唯一一年营收增速下降的,主要跟猪流感有关系。当时我们在大学里面招生的比例差不多占到40%,很多大学当时因为猪流感不让人群聚集,学生不让出校门,不能参加培训了。

做产品·主抓课程和师资

达内对课程研发投入是很大的,要把最新的技术融合进来。远程教学最大挑战就是怎么跟学生互动,我们希望把我们的课程研发到什么程度呢?就是把所有的技术情况,包括学员想问的问题我都预先囊括了,要根据学生日常会遇到的问题把课件做好。

实际上我们的成功在于教学体系很科学,能够让差的人也能学会,好的人能够如虎添翼。我们花重金研发了E-learning系统,叫作TTS(Tarena Teaching System,达内教学系统),后来逐渐完善这套系统。比如课程设计、讲师、教学体系、辅导员等,实际上到2010年、2011年左右才成为一个比较完备的体系。TTS现在还要升级,还有可以提高的地方。

我们把讲师的瓶颈解决掉了,线下还有管理和销售人员的瓶颈没有解决掉。要开店必须有20个人到位,得有人管理。我们这种分校,比如说一个学校可能有七八个销售。助教最好解决,难点主要是销售人员、管理人员。团队增长跟不上,找不到合适的人。我认为首先要确保现有体系的质量,在保证质量的前提之下再去扩张。

由于我对IT行业看得比较清楚,我们的课程设计方面肯定就有优势,课程设计我都是亲自操刀的。师资团队的建设方面我也要亲自把关,我们的师资配备是比较强的。因为我懂技术,更注重把产品质量做好,通过口碑去做营销。

优秀的讲师,标准是两个:第一是技术功底深,第二是表达能力好。表达能力是最重要的,是先决条件,技术很强但没有表达能力也不行。我们在企业中找合适的人做老师,类似亚信这样的公司,主要是北京为主。差不多一个课程方向有六七个人。现在达内有十几个课程方向、70多个讲师。学生是很挑剔的,我们觉得合适的老师,学生不一定能听得懂他讲课。

老师是专职授课的,他们的收入是基本工资加上讲课费,再加上学生评分的奖金。我们是取最大值,比如说你没课,也要发基本工资。比如一个老师基本工资1万元,讲课讲了20天,20乘以800,就是1.6万元讲课费。中国人有时候基本工资给的高他有安全感,高底薪加上讲课费,我们就有优势。

我们跟新东方的基因是完全一样的,比较重视教学质量,创始人早期也是亲自上课堂去教书的,就会理解教书的难处,理解学生,了解客户的学习状况,也对老师比较重视。我们的老师薪资在整个体系里面是最高的,真正做到了尊师重教、重视人才,公司的产品才有生命力。产品有了生命力,教学有了保证,自然教出来的学生就不同,成功率就高,口碑就好,就会良性循环了。

做上市·扩张要量力而行

我们量力而行,什么时候该扩张、重点工作在哪里,我们看得比较清楚。创业重要的是对公司有没有正确的评估和把控,或者CEO有没有把时间花在正确的事上。比如说2006年我们开的中心已经有了北上广,新增的就是杭州和南京两个中心,规模还是相对比较小的,还是在管控之下的,到2007年再去扩张三四个点。我们扩张的速度非常稳,不会说一下子开几十家、几百家。我们希望开一个成一个,追求质量,这是需要时间的。

我们的老师薪资在整个体系里面是最高的,真正做到了尊师重教、重视人才,公司的产品才有生命力。产品有了生命力,教学有了保证,自然教出来的学生就不同,成功率就高,口碑就好,就会良性循环了。

2011年到2014年,这三年最重要的变化就是上市。我们一直还是挺规范的,2003年我们就引入投资了,没有分过红。我们也不需要做什么准备,从2012年开始请“四大”过来审计,就顺其自然上市了。

我们现在的产品线一共是11个,每个方向都有教学总监,11个方向的团队又是一个统一管理的团队。哪几个产品线有好的经验,可以复制到其他团队去。

我们现在开始做非IT的培训。现在全国34个城市都有我们的团队和业务在那里。理论上讲,我们一个产品方向在每个城市都可以开一个中心。比如说北京有11个产品,就有11个中心,理论上讲上海也可以开11个,南京、武汉都可以开11个。11个产品线乘以34个城市,就是300多个中心,我们现在只开了97个,还有200多个点可以做。未来第一战略就是把这200个点布完,还要考虑两年以后、三年以后、五年以后,这些点布完了怎么办。现在二线城市做得差不多了,要开发出适合三线城市的产品,比如说会计。Java、IT不一定适合三线城市,会计和平面网页设计是适合三线城市的,还有营销也适合。

我们现在还是叫online和offline结合的模式,未来要做纯粹的在线教育,不依赖于offline。线上线下面向的人群是不一样的,现在面向的是这种新新人类,他们找工作之前的岗前培训。未来我们的学生就业了,在职的人群有知识更新的需求,又不能回到我们的教室里面学,就用纯在线的方式教学。

2014年4月3日, 纳斯达克迎来了2014年首只中概股达内科技。一家名不见经传的IT培训公司就此登陆美国资本市场,开启了新的美好时代。唯一不同的是,群雄逐鹿的场面已然落下帷幕,曾经的业界翘楚北大青鸟也已江河日下。

作为国内高端IT职业教育品牌,达内科技成立于2002年9月,至今已经在IT培训市场悄然蛰伏了12年。最新发布的第三季度财报显示,达内科技营收为4030万美元,同比增长41.3%;净利润为1050万美元,同比增长73.5%,双双创下历史新高。

“达内的业务具有明显的季节性特征,三季度作为传统旺季,营收和利润一直是一年当中最高的。此次营收和利润创下历史新高,均超过华尔街分析师预期。”刚刚结束近两周全球路演的达内科技CFO季苏海对业务了然于胸。

拒绝诱惑

很显然,达内科技近年来的迅速扩张,也得益于资本的推力。资料显示,自达内科技诞生以来,一直发展缓慢,并曾一度陷入生死存亡的境地。金融危机期间,公司内部遭遇人事大地震,数位高管离职创办同类竞争机构。第二次是在2011年,前两轮融资的钱几乎用尽,眼看资金流面临瞬间枯竭,高盛及时出手为达内科技注入2000万美元。自此,达内科技走上了迅速复兴的道路。

截至2014年9月30日,达内科技的学习中心总数达到105家,覆盖全国34个城市。12月26日,达内CEO韩少云在“达人达己,聚力求变”2015达内企业大型人才订单洽谈会上公开表示,2015年将继续提速,预计新增35-40家学习中心,达150家,同时覆盖40多个城市。

原本业绩表现良好、现金充沛的达内科技,加上IPO募集的1亿美元,可以说是腰缠万贯,扩大规模、追求市场份额只是时间问题。“2013年是公司发展最快的一年,一共开设35个学习中心,2012年开了23个。”仅仅加入达内科技1年的季苏海对公司历史十分清楚。

相比之下,达内科技今年扩张的脚步放缓了许多。财报显示,今年上半年,学习中心净增11个,三季度仅增2个。对此,季苏海表示,“之所以放缓,主要是希望先把业务优化做好,提高运营利用率。新的学习中心不会一下子成熟、饱和,需要一些时间。播种和收获之间存在一个时间周期。”

早在2014年5月份披露一季度财报时,达内科技就曾表示今年的工作重点放在提高运营利率及组织结构流程优化两方面,目的是为防止快速扩张后消化不良、提升效率,使利润率回归到2012年的水平。据季苏海介绍,经过全方位努力,目前已逐步实现年初的目标。截至9月30日,全国各学习中心平均利用率高达77%,运营利润率达到27.2%,均创下历史新高。

“衡量运营效率的标准主要是上座率,一般成熟的学习中心上座率高,大部分超过80%,新中心较低。但经过一年的市场培育和发展,上座率自然会提高。另外,公司内部也通过一系列指标来衡量每个岗位的运营效率。比如咨询顾问的招生转化率,有些顾问2013年每月招十个学员,今年每月能招个十六、七个,通过针对性的培训,提高了顾问的生产率。”刚刚结束路演的季苏海,显然还处于兴奋状态,语速有些快。“另一方面,我们同时进一步优化广告投放和营销体系,为我们的长期可持续发展打好基础。过去是以各个中心为单位做广告投放,现在以城市为单位做投放。随着各个城市的学习中心越来越多,过往的投放策略不可避免会产生资源的浪费,因此我们今年以城市为单位集中起来投放。”

即使是在上市和高增长双重快感的诱惑之下,达内科技也没有改变“稳健”的步伐。季苏海一再强调,“我们不太可能通过兼并收购在IT培训方面去壮大我们的市场份额,达内目前的市场占有率8.3%,已经是行业最大的了。达内过去12年都是通过自身有机增长,没有采取收购扩大规模。”

韩少云在去年12月26日的会议上的公开演讲无疑印证了一点,达内科技短期内不会通过大型并购进行扩张。“我们在并购方面相对保守,以目前的管理水平,还不具备消化并购公司的能力,所以步伐是缓慢、谨慎的。”

精耕细作

据《中国高端职业培训市场 2013-2017 预测与分析》报告,2013年整体高端职业培训市场规模为 674.9 亿元人民币,2010-2013 年平均复合增长率为11.4%。其中IT培训领域占比第二,2013年市场规模达到77.3 亿元。而同年美国IT培训市场规模达到104.8亿美元,中国市场规模仅仅是其11%,相差甚远。

随着各行各业加速互联网化,近年既有Java、游戏动漫和测试,又有安卓、IOS和移动应用的兴起,其中蕴藏着海量的就业机会,IT人才需求极其旺盛。面对如此巨大的市场空间,IT培训机构都摩拳擦掌,希望抓住这波浪潮的契机,从而在一片竞争激烈的红海中脱颖而出。

与北大青鸟面向高中落榜生的生存教育定位相异,达内科技采取差异化的定位策略,将客户群定位在面向大学生竞争力提升教育和高级在职教育两方面。即前者负责活下去,后者负责活得好一点。这也是达内科技赢得市场后来居上的关键原因之一。

在招生环节方面,渠道的选择和营销能力不仅影响潜在学员的覆盖规模,也影响招生的数量。今年以来,达内科技进一步优化广告和营销体系。据季苏海介绍,达内科技主要通过三个渠道招生,分别是百度关键词搜索、招聘类网站及大学校园。其中50%的学生来自搜索引擎,30%来自招聘类网站,剩下10%来自大学校园的推介会。“只要通过百度搜索例如IT培训之类的关键词,达内科技就会在搜索结果中显示出来。然后通过点击网站、线上咨询、电话邀约、上门咨询和课程试听几个环节,将潜在人群转化为学员。”季苏海详细介绍道。

另一方面,达内科技的营销能力在市场上早已名声在外。不同区域的营销团队,无论是着装、话术还是销售策略、宣传品都高度统一,其标准的操作流程、演讲PPT都成为各机构竞相模仿的蓝本。据业界资深人士JacobLee描述,其公司运营副总裁孙莹更是难得一见的最优秀销售人员之一。校招季只要看到孙莹的身影,大家都会口耳相传“孙莹来了”。达内科技招生的最高纪录,曾在一所300多人的院校中,一次宣讲招生高达200多人,其团队战斗力可见一斑。

然而,一万多元的学费对刚毕业的大学生来说相对较高。目前,达内科技共开设12门课程,其中9门课程16800元,3门15800元。早年,为了降低招生门槛,达内科技开创了先就业后付款的方式解决学费难题,但随着近年来第三方消费金融服务机构的涌现,达内科技对这种模式进行了调整以降低由应收账款带来的财务风险。 2013年,达内科技的学员有57%采取了从第三方金融机构贷款的一次性付款模式,从而大大降低了达内自身的应收账款。

“公司目前的应收账款还需要1~2年时间去消化,应收账款占收入的比例也已大幅下降。目前通过先就业后付款模式的学生仅仅占招生比例的10%,并主要只针对大学校园招生这个渠道。其他学生中有大约有35~40%一次性付款,55~60%的学生通过中国银行、北京银行和宜信等第三方金融机构贷款交纳学费,信贷风险由金融机构承担。”鉴于应收账款可能带来的坏账问题,达内科技及时调整了公司战略,以降低财务风险。

远程视频教学+线下课堂辅导+线上学习模块已经毋庸置疑成为达内科技的核心竞争力之一,不仅能扩大教学的规模效应,还能低成本进入任何一个市场。事实上,学员最关心的问题还是就业问题和薪资水平。

曾经一度叱咤风云的北大青鸟,其发展有一个重要原因就是2005年以前通过高考上大学较难。多人上不了大学,北大青鸟提供的IT知识培训,在一定程度上能帮助他们解决就业问题。一度以“订单式”培训和高就业率为卖点崛起的华育国际,由于金融危机期间持续走低的IT就业率,而迅速陨落。

前车之鉴后事之师。达内科技面临的压力可见一斑。因此,在就业环节下足了功夫提高就业率。“在就业方面,我们有专门的职业发展顾问,为学生提供咨询服务,帮助他们找到理想的工作。另一方面,我们也有专门的人员开发雇主资源,和企业建立关系。目前有60%的达内学生通过我们的渠道和帮助找到工作,学生毕业后4个月内的就业率高达95%,创了新高。薪酬方面比全国应届毕业生的平均水平高出15%。”季苏海对达内学生的就业情况非常自豪,“由于达内培训的学生质量过硬,很多公司都选择与我们合作。”

资料显示,达内科技合作及学员就业的企业包括IBM、微软、百度、阿里巴巴、腾讯惠普、华为、中软、亚信联创、用友等多家一流企业。

勤于沟通

在善变的资本市场,天堂和地狱往往只在咫尺之间。阿里巴巴首日市值盘中曾高达2461亿美元,苹果曾一夜之间市值蒸发近600亿美元。当然,涉及金额如此之高的案例并不太多。对于一个小盘股公司而言,股价每一次大幅波动就是一次惊心动魄的考验,市值稍不留神就缩水一半。

拥有多年投行经验、曾就职纽交所,两次成功带领公司IPO的季苏海,对资本市场的了解比常人更为深刻。

“市场上的机构投资者成千上万,热衷投资中概股的基金不在少数。投资者的思维很简单,低风险高收益。如何判断投资中概股公司的风险,其信息很大一部分来自于中概股公司的财务报表、路演等各种信息披露途径,与公司管理层面对面的沟通尤为重要。因此,定期与投资者沟通公司的发展战略和现状相当必要,特别是像达内这样刚刚上市,市值和流通性还不是很大的公司。常规路演作为日常工作的一部分,重在塑造诚信的公司形象及防微杜渐。”季苏海对投资者的理解已经内化于心、外化于行。“对于达内而言,不同投资者关心的问题都不一样,市场空间、行业进入壁垒、招生预期、公司战略、收入利润率是否能达到预期等这些问题,都是投资者关注的重点。CFO的价值在于必须确保公司价值的准确传达,把业务模式、投资故事说清楚。否则投资者是不会投资远在千里之外的公司的。”

近年来,从四大会计事务所和华尔街投资银行走出的CFO越来越多,他们的华丽转身为后来者开辟了一条新型职业路线。季苏海就是这波浪潮中的实践者之一。基于长期在美国的学习和生活经历,加上投行、纽交所的工作经验,季苏海如鱼得水,在两次IPO和投资者沟通方面发挥了重要作用。

转型CFO的四年时间里,季苏海通过各种投资者会议、环球路演与上千家投资基金当面沟通过。“基金投资时要判断公司的风险,我们也需要判断基金的风格。比如IPO股份分配时,100家基金参与认购,但最后具体分配给哪家基金,这些都要自己去把握。不能完全依赖投行去分配。”季苏海举例说道。

作为一家轻资产公司,达内科技的现金流一直很充沛,并不是“名副其实”的概念股。“达内上市并不是为了融资,我们的关注点在于提升品牌效应和吸引人才。上市只是达内发展的一个新起点,用持续不断增长的业绩与投资者沟通,才是公司在资本市场的立足之本。”

12月26日,韩少云公开表示,未来达内科技的重点将放在打通职业教育产业链,完成认知培训、实战培训、求职招聘、技能培训四环节的全面整合,同时精益管理,致力于成为国内管理一流的培训公司。

第一节

韩少云:职业教育还面临三方面困境 被认为不够“高大上”

「本节片花」全国职业教育工作会议6月23至24日在京召开。习近平总书记就加快职业教育发展作出重要指示。他强调,职业教育是国民教育体系和人力资源开发的重要组成部分,是广大青年打开通往成功成才大门的重要途径,肩负着培养多样化人才、传承技术技能、促进就业创业的重要职责,必须高度重视、加快发展。

问:在您看来我国的职业教育存在哪些问题?如何更好发展职业教育?您有什么建议?

韩少云:现在中国的职业教育还是主要由两部分组成的,一部分是官办的,大学、大专还有一些职业技术学校、学院等,另外一部分是像达内的这种职业培训机构。我觉得现在的问题可能是官方的职业教育的份额还是大头,民间的企业所从事的职业教育占的份额还是比较小的,怎么把这两者做一个有机的结合可能是未来我们职业发展的方向,最近国家层面也有一些动作,比如习主席‘加快发展职业教育’的这个讲话,这可能是一个契机,未来能够促进官办职业教育和民办职业教育有机结合,共同促进职业教育的发展。

问:职业教育这儿目前存在的问题是什么呢?

韩少云:存在的问题是官办的职业教育受到资源和政策的限制,它还是沿袭以前传统的职业教育的模式,跟市场结合的不是太紧密,达内之所以能够在这个市场里面有这样的生存机会,就是因为我们的职业教育跟企业的需求是紧密结合的,这样的人是符合企业用人需求的,官办的这些大学和职业类的院校他们跟企业的需求有一定的脱节,需要把这个脱节弥补上,现在主要问题是这样。

问:像私立或民办教育的困难在哪?

韩少云:现在它的问题是怎么把规模做得更大,让更多的人通过职业教育获益,而且尽管现在社会上对职业教育认可的人蛮多的,但是大家还是有一种天生的排斥,大家觉得职业教育培训毕竟不如大学的教育‘高大上’,‘我大学都上完了,为什么要去参加培训?’从家长甚至到学生的认可度、认识都没有提高到一个比较好的程度,比如说达内的学生要参加培训,要问家长要钱,家长就说了,‘花了四年的钱让你上大学,大学上完了还问我要钱去参加职业教育培训才能就业?’他们就很难理解,所以就要我们给大家去做这种沟通、教育,让大家认识到中国的现状,大学教育或者中国官办的职业教育跟市场实际上是有一定脱节的。

问:您刚刚谈到做大规模。做大规模有哪些门槛?

韩少云:一个是家长的认识,一个是官办学校的认识,还有就是说也希望国家慢慢的把大学政策放开。最近我们跟六所大学签订了课程的职业化培训,就相当于我们的课程走进大学了,民间的职业教育跟大学做一个有机的结合,相当于大学里面的大学生他有一个学期的课程就专门上达内提供的跟企业实战非常接近的课程,就相当于学生在大学里面就把他大学毕业后做的培训课完成了,大学毕业就不用再去花钱参加培训,那么这个问题相当于他上大学的学费就包含了,不需要再找家长再要钱了,这个政策在全国推广的话,会有更多的大学生从中获益。

问:我有一个问题很好奇,您的人才观是怎样的?

韩少云:达内认为培训或者教育的最高境界就是差异化教学、因材施教。因为你把所有的人都放到一起来去教学实际上是不对的,一定要根据每个人的情况让他选择适合他的课程方向,这样的话让不同的人都有一个接受职业教育,公平接受职业教育的机会,我们觉得这才是职业教育的最高境界。

第二节

韩少云:技术更替和市场压力恰恰是民办教育的机会

「本节片花」达内科技是一家在中国以IT培训为主业的职业教育培训机构,其主要商业模式为“招生、培训、推荐就业”。截止2014年4月,达内科技在中国34个城市有97家直营的培训中心。

问:我在网上看到达内科技最近发过的信息,下半年还要开几门课。

韩少云:对。

问:现在新开课程的情况是怎么样的?

韩少云:差不多9月份我们的会计课会上线,相当于我们的学生又多了一个新的选择,以前从事会计的,或者想从事会计的,尤其是一些女性的学员,我们将提供会计类的培训。这个相对来说是比较传统的课程,存在了很多年了,培训也有一些年头了,在市场上面。当我们觉得市场用户的基数非常大,现在市场里面的玩家大部分做的是纯线上的培训,或者是侧重于证书的考前培训,真正做职业培训的机构相对比较少,或者还比较小,没有成气侯。我觉得这正好对达内来讲是一个非常重要的机会,所以我们决定要进入这个市场。

问:会计课的整个规模设计您估计有多大?

韩少云:从招聘量上来讲,它大概是JAVA的四到五倍全国的量来讲,我们觉得市场份额也应该是JAVA的至少三倍这样一个规模,我们觉得这个规模应该是无可限量的。

问:9月份上线到年底,三个月内您有没有规划这个课程的招生和运营?

韩少云:今年我们并没有把这部分财务的收入放在预算里面,今年我们还是一个实验性的工作,在北京地区开课,更多的大规模推广的话要到明年。

问:达内在北京地区会计课容纳量大概是多少?

韩少云:初期我们先做一个中心,一年培训大概是差不多1000人左右的规模。

问:那这种职业教育的学费贵吗?

韩少云:学费看怎么说了,我们觉得还比较合理。通常我们的学费听上去也蛮高的,比如说16800元,但是通常我们的学生毕业以后在一线城市他的就业工资都能够达到4、5000元,差不多4个月的工资可以把他的学费成本收回来了,比起MBA差不多好几年能把学费的成本收回来,我们是很快很快的。另外我们也考虑到很多学生大学毕业不愿意再花家里的钱,我们会跟一些金融机构合作,会给学生提供助学贷款的方式,比如说在学习和找工作期间,通常会付利息的,16800元是通过贷款的方式来获得,前8个月是只还利息,大概每月只还200块钱,后面10个月,一般来说学生都工作了,就是相当于有收入的话再还本还息,对学生来讲,学费资金的压力我们也帮他解决了。

问:但是IT行业的技术更替特别快,我感觉这一两年以来,互联网在中国的发展,简直是爆发式的速度,我们从业人员都感受大这个压力,这种技术更替对您教学的产品线会不会带来很大的压力?

韩少云:还好吧,这恰恰是达内的机会,因为IT技术更新非常快,我们大学可能没有这种资源或者精力不停去更新它的课程,而像我们这种私营的、商业的机构,我们为了生存,并没有国家的照顾,完全是靠市场来生存的,我们想在市场里面立住脚,就需要有新的技术马上跟踪它、消化它、吸收它,然后再把我们消化完的内容传递给我们的学生,让我们的学生学到最新的技术,让他们能够尽快的找到工作,这正好是达内公司立足的根本。

问:不怕压力。

韩少云:对,这恰恰是我们的机会。

问:那这更新的速度和频率是?

韩少云:我们的课程半年差不多更新一次,我们觉得这个速度是合适的。虽然IT技术更新的速度确实很快,但是没有大家想象的那么快。而且IT技术虽然在更新,但是一些根本的东西永远不变的,比如说底层编程的技术、数据库的技术、操作系统技术是不变的,虽然大家看到的APP是新的应用,3G甚至4G的技术都出现了,但是这只是大家使用方式的变化而已,后端的IT技术跟以前几乎是完全一样的,更新的部分可能就是前端和用户交互的部分,或者是设备不同而已。因为我们讲师在IT行业里面打拼了那么多年,有什么新的变化,他马上可以看懂这种变化,到底是原来在这个基础上又新加了一个参数呢还是根本上的变化,比如说苹果5和苹果4比较,或者苹果4和早期的苹果手机比,把屏幕扩大了,加长了一小截,以前可能在桌面上可以排12个应用,现在能排16个应用在桌面上,就是这样一个区别,对我们软件来讲只是调一个参数而已,软件的核心没有变化。

问:目前我们的课程里面,它的招生的情况怎么样?比如说哪些课程是更受欢迎?

韩少云:我们传统的JAVA课程在达内这边还是比较大的,实际上我们课程的欢迎程度完全取决于后端的企业招聘的需求,JAVA工程师在这个行业里面需求还是更大,比如我们打开51JOB或者智联招聘去看的话,它的招聘量在IT行业里面还是排第一名,排第二名、第三名的现在可能是IOS安卓的最近一两年是比较火的。

第三节

韩少云:达内科技不怕复制和模仿

「本节片花」 达内科技是国内市场份额最高的IT 培训企业,市占率为8.3%(以营收计)。经过11 年的发展,达内已经建立起一套完善的O2O 教学平台,线上线下有机结合。

问:达内科技目前在行业需求这块天花板有多高?市场占有率多少?防火墙有多高?比如别的公司要模仿模式,要挖师资,甚至是资深团队要单干,怎么办?

韩少云:达内现在是在中国34个城市都开设我们的中心,达内现在我们有11个课程方向,通常我们一个课程方向在一个城市就可以开设一个中心,我们比如说北京有11个课程方向有11个中心,上海11个课程方向,可能也接近10个中心。比如说武汉、南京可能只有5个中心,还有5个或6个还没有开。未来达内的市场空间在哪呢?横坐标来看是11个课程方向,纵坐标来看是34个城市。理论上来讲,横坐标纵坐标交叉的点是一个城市,11和34就应该有300多个点,或者300多个中心我们可以开,到目前为止我们只开了100家中心,在现有的基础上我们未来还有200个中心的市场空间可以开,就相当于现在的业务翻三倍这样的规模,同时我们的课程方向还在不断拓展,比如说今年年底明年我们就变成12个课程方向,横坐标拉长了,从城市上来讲,我们每年也会新增3、4个新城市,纵坐标也拉长了,交集的点也会越来越多,把我们的版图做得越来越大。

问:您刚刚说未来要做12个坐标等等,未来这个可能的方向您现在肯定是有了,可以说一下吗?

韩少云:比如说今年年底的会计,未来还有人力资源HR的培训,还有一些管理类的培训,具体落地比如说像职业经理人,现在每个公司都缺这种店长,或者分公司的管理人员,未来我们也会提供这方面的职业培训。

问:您说整个市场容量,在防火墙方面呢?比如说别的公司模仿我们的这个模式,比如说要挖师资,这个怎么办?

韩少云:实际上一个公司做成一个上市公司,做到一定规模以后,它的竞争力再不仅仅是某一方面的竞争力,而是综合的竞争力,比如说达内公司现在的竞争力是什么?我们总结是综合竞争力,综合竞争力体现在哪里呢?销售能力强,销售团队要强,销售能力也要强,教学团队要强,教学能力也要强,管理能力要强,管理团队也要强,就业服务你的团队要强,就业服务的能力也要强,这四个强综合在一起是一个强的公司,一个优秀的公司是多个环节做到优秀才能是一个优秀的公司,别人通常去看达内的业务,我们的利润率可能也就是20%左右,你想复制其中的一个环节是容易的,但是你想把其中四个环节全部复制下来是有挑战的,如果有两个环节复制不到位,就相当于在达内的基础上打八折,不赚钱,别人复制就没有意义了。

问:随着互联网技术的发展,它肯定给我们做IT培训做巨大的进步,我觉得这个是也去相信前瞻的眼光也是很重要的。但是它同时带来一个挑战,就是在线教育,比如说4G的带宽,现在还有很多的慕课,就是多元的社会,开放性的互联网社会了。这种东西对咱们的网点式教育会带来什么样的冲击?

韩少云:实际上达内教学形式就是一个互联网的教育,只不过我们是实时的互联网教育,还有我们的学生不是在家里学,是在中心里面通过互联网学习,就像你们看到的达内有特色的地方是我们用远程教育方式,我们老师只有80位,而且全部在北京,我们的学生分布在全国的34个城市,他们就是通过互联网学习,为什么我们没有像一般的互联网让学生在家里学,就是我经常讲的一句话,培训的效果决定培训的形式。我们的平台他完全可以在家里学的一种形式,技术和平台都达到了这个要求了。我们通过实验以后,在家里学习的话,学习的效果会打70%的折扣,我们的学生经常是屌丝级的学生,都是二三本的学生,他的学习能力、自控能力很差的,或者达不到通过网上学习的要求,所以我们是把学生还是集中到我们的中心来学习。再加上职业教育时效性很强,他在操作的过程中肯定有问题,有操作的失误和错误,有了失误和错误谁来纠正?我们用远程教学加上助教的方式,比如说他在操作的过程中,在我们中心里面有问题助教马上可以帮他解决掉操作当中的问题,这样的话它既利用了互联网跟名师学习的过程,又有懂实际操作的教练帮助他解决实际中的问题,这样的教学模式我们觉得是最适合职业教育的模式。纯互联网的教学模式,可能对于屌丝级的学员,对于职业时效性很强的职业教育现阶段还是不太合适。所以我们就不担心纯互联网、纯线上的教育带给我们的冲击。

问:但是纯线上的教育是免费的,同时这个在成本各个方面还是有优势。

韩少云:明白。免费的话肯定是不长久的,或者说免费的东西不能够满足学生的要求。因为一个职业教育的话,培训的周期是很长的,我们的课程通常都是全脱产4个月,周一到周五全天来上课,大概是1000个小时,实际上我们单个小时的价钱跟线上价格是差不多的,一小时相当于16.8,就是不到20块钱,线上一个小时课程差不多也要4、50块钱的水平。我们比线上的课程还要便宜,除非它免费这样的。

第四节

韩少云谈达内科技上市后规划:上下游并购 扩大规模

「本节片花」2014年4月3日,达内科技成功登陆美国纳斯达克证券交易所。此次发行数为1530万股,总募资额为1.377亿美元。截止2014年7月3日,上市三个月内,其最大区间涨幅达54.31%。

问:通过上市,达内获得了更充足的资本,这些资本会用到哪些方面?

韩少云:第一个我们要把我们的规模扩大,要开新的中心肯定要有投入,另外我们要开新的课程方向,我们肯定要收购跟我们课程方向互补的公司。

问:开一个新的中心大概要多少钱?

韩少云:通常是100万人民币。

问:一个新的课程呢?

韩少云:差不多也要100万人民币。

问:我们新课明确了。新中心具体规划出来了吗?

韩少云:今年我们可能差不多开20至25个新中心。

问:在教育这一块,是特别关注的这一块,您刚刚也说会收购一些新的课程,课程之外有没有跟教育相关的公司?就是具体的课程之外,可能还是教育行业,但是课程之外。

韩少云:比如说未来达内还要上HR的课程,还有上管理的课程,因为我们自己研发课程的话,可能要半年到一年的时间,我们要收购一个公司可能三个月就搞定了,回来加快我们新产品投入的速度,所以我们一些新的领域我们会考虑通过收购的方式把它完成。

问:有没有跟教育稍微有一点点外延?

韩少云:外延我们也会考虑,比如说上下游,下游比如说做外包的企业我们也会考虑。上游比如说做IT学历教育的我们也会考虑。

问:通过这次上市以后,对达内科技有没有什么特别大的变化?

韩少云:我们肯定对达内的品牌提升有很大的帮助,我们看了一下百度的指数,达内的搜索指数要比以前翻了一倍多。还有你是上市公司,你再跟合作伙伴,大学去谈,别人对你更有信心,你是上市公司肯定你的课程更有保障。还有就是说下游的一些企业,还有包括像国际厂商的合作伙伴,比如说微软、ADM这样的公司,去跟他们谈合作,也会给公司增添一些砝码。

问:更多还是品牌上的。

韩少云:还有人才吸引上面。任何一个公司人才是你很重要的资源,你能吸引到很优秀的人愿意加盟到公司来。

问:比如说未来一到三年的时间段来看,您觉得达内科技的成长性可以在哪些方面得到体现?

韩少云:我觉得我们现有的业务还有我们现有的布局,未来三年还是处于高速增长的过程,我们在上市的时候就跟别人交流,我们今年大概有50%的成长,到明年可能有40%的成长,到后年也能有35%的成长。在成长的过程中我们寻找新的机会。

第五节

韩少云:看美股炒A股并非理性 达内考虑过A股上市

「本节片花」近期,由于国务院对职业教育加快发展的决定,使得职业教育概念被市场热炒,在目前大盘萎靡不振的背景下,只要头顶着职业教育的光环,往往就成为市场资金的追捧对象,但股价能否持续仍有待观察。

问:达内上市马上三个月了,它的股价真的是非常亮眼,我看了一下涨幅最高是50%还多,投资者的关注度也是相当高,现在也有一种说法很有意思,‘做A股就跟着美股走就行了’,比如说达内如果暴涨了,我们就看一下A股最近的上市公司了,您认可这种思路吗?您怎么看目前的行业内主要的公司的发展?

韩少云:实际上还是不完全一样,在这些上市的教育公司里面,达内它是一个职业教育的公司,比如说国内A股上市的公司虽然还是教育公司,但是方向还是有比较大的差异的。包括比如说美股里的新东方、学而思都是中小学类的,或者英语类的培训,A股上还有全通教育(行情,问诊),这些公司跟达内还是有区别的,当然整个教育板块都不错,可能大家有一个联动效应,但如果再细分的话公司间还是有区别。

问:您觉得这种炒股理念对吗?

韩少云:还是要回归理性,回归公司的基本面可能更合适一些。

问:觉得公司之间并不太一样?

韩少云:对。

问:达内有没有回归A股的计划呢?

韩少云:我们这才在美股上市啊。如果从公司的品牌的提升上来说,A股是比较合适的,中国的散户股民号称有几个亿,而达内在上市的这三个月里曝光率比较高,所谓的‘上头条’,就是涨幅榜第一,往往就上媒体美股的头条,这种情况大概有4、5次了,如果在A股有几个涨停板那中国的股民全部都知道你了,可能对我们的业绩会有帮助的,日后股民的孩子要参加培训,那家长可能就更加倾向于达内了。我们还是喜欢到A股去上市,但是因为种种原因,条件的限制等等,还是选择去海外上市了。

问:当年有考虑过A股吗?

韩少云:考虑过。

问:报过材料吗?

韩少云:没报过,因为当时没有先例,教育公司到底能不能在A股上市,有一些政策的不确定性,我们不敢冒这个险。

问:最近媒体对这个是有争议的,最近很多好的公司都在海外上市了,这种‘流失海外’大家觉得挺可惜的,您怎么看这个现象?

韩少云:我觉得这也算正常吧,这是国家的层面上要考虑的问题。实际上A股优质的公司很多,我觉得大家之间也不差,毕竟去美国上市的公司才百十来家,优质的公司也就几十家,对中国这么大国家来讲,流失掉这样一些企业我觉得问题也不是太大。当然这些公司如果回归也是对A股的一个补充。不过如果这些公司也回来的话,对A股的抽血压力实际上也是蛮大的,比如说阿里巴巴要到A股上市,要融资到200亿美金,一千多亿人民币,实际对中国的股市有巨大的压力。我们到海外去上市,给在国内上市的企业有更大的空间。无论在A股上市还是在海外上市,实际上融来的钱都是在支持中国经济的发展,我觉得都好。

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